Ошибки внедрения CRM в отдел продаж

CRM – это мощный инструмент, который способен увеличить продажи на 30% и более. Но, чтобы добиться положительного результата необходимо правильно внедрить систему в отдел продаж и правильно ей пользоваться. Какие же ошибки допускают компании при внедрении CRM?

Нежелание заказчика участвовать в процессе внедрения

В каждом отделе продаж есть свои особенности, про которые компания-интегратор не знает, а значит не учтет при внедрении. Поэтому в процессе внедрения должны участвовать обе стороны. Со стороны заказчика это должен быть человек, который полностью знаком со всеми бизнес-процессами отдела продаж.

Не прописывать бизнес-процессы

Каждый отдел продаж уникален, а значит и бизнес-процессы в нем тоже уникальны. Не существует универсальных решений, которые полностью подходили бы для всех. Да, в работе каждого отдела продаж есть общие этапы, но есть и различия. Кроме того, некоторые бизнес-процессы в компании могут быть не всегда упорядоченными и оптимальными. Анализ бизнес-процессов позволяет, во-первых, понять четкую последовательность действий (как работает отдел продаж шаг за шагом). Во-вторых, анализ позволяет выявить действия, которые можно оптимизировать. Анализ – это важный этап внедрения, без него интеграция CRM происходит вслепую.  

 Автоматизация «всего и сразу»

Чем больше функций мы хотим автоматизировать сразу, тем сложнее получается система на выходе, а чем сложнее система, тем сложнее с ней работать. Необходимо соблюдать баланс между автоматизацией и удобством работы. Слишком усложнив систему можно добиться обратного эффекта – используя CRM менеджеры будут тратить больше времени, чем без неё.

Так же залог успешного внедрения CRM в компанию – поэтапное внедрение. Не стоит пытаться автоматизировать «всё и сразу». Лучше разбить интеграцию на несколько этапов и усложнять процессы постепенно. Такой подход позволит провести интеграцию более плавно и менее болезненно для персонала. Кроме того, анализ каждого этапа внедрения позволяет выявить недочеты и ошибки на ранней стадии. Без разделения на этапы такие ошибки могут стоить дорого.

Не продумать логику распределения заявок по менеджерам

Корректное распределение заявок по менеджерам – залог оперативной и успешной обработки лидов. Распределение заявок работает правильно если:

  • на начальном этапе воронки не остаётся забытых лидов;
  • заявки по менеджерам распределяются равномерно (у каждого менеджера одинаковая нагрузка);
  • приоритетные лиды, распределяются на более опытных менеджеров;

Недостаточное обучение персонала

Какой бы не была CRM простой в использовании, каждый менеджер четко должен понимать, как правильно с ней работать, какие данные нужно вносить, как правильно вести сделку по воронке продаж. Нет четкой инструкции – нет единого стандарта работы с системой. Человек может в принципе не понимать, зачем нужна CRM, если до этого он и так прекрасно справлялся со своими обязанностями.

CRM система должна помогать в работе менеджеру. И она действительно помогает, если правильно ей пользоваться. Поэтому одним из этапов внедрения обязательно должен быть этап обучения сотрудников.

Nika
13.03.2019